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采购谈判三要素
发布日期:2013-5-14 14:40:59 信息来源:中华品牌管理网 (作者:杨金锁 )
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  商品采购不仅是零售商的一项主要业务,而且还是其它行业的一门商业艺术,其中商品采购谈判尤为重要。

  最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠,同时也会使零售商与供货商喜获双赢。

  商品采购谈判的核心是议价,也就是说,零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

  从企业利益角度出发,供需双方的谈判心态是有所区别的:供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品,而零售商则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

  零售商采购如何才能达到目的,的确需要采购员在谈判中不断总结经验,通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

  (1)谈判前充分准备

  对供应商的资质调查是必要的,供应商的一般情况不难了解,关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分,在谈判前要设定两个以上可商议的目标,一个是理想目标即单赢,一个是合理目标即双赢。带好相关资料,如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本,以及笔、计算器、会谈记录等,更重要的是各种有效证件。

  (2)谈判中突出重点

  ①首先要讲礼貌,着装得体,遵守时间,提前5分钟到达谈判地点,要充满自信心。

  ②通过提问,从对方回答中获得有用的信息,引导供货商说出你所需要的东西。

  ③主动掌握谈判的过程。

  ④强调合作,谈判的最终结果有四种:单赢、单输、双赢、双输,而我们所倡导的是以信任、亲善为理念,追求的是双赢效果,强调的是双方合作。

  ⑤妥善处理异议,当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时,可以先保持短时间的沉默,然后询问其原因,并试着有理有据地提出反驳理由,明确表示对方的条件是不能接受的,并提出自己的确切标底,最后坦然告诉对方如果不能供货,将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

  (3)谈判后要追踪效果

  商品采购谈判结束,并非是商品采购工作的终结。

  一个合格的零售商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作,通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符,是否完全履行了合同约定的条款,商品进入卖场后售货员的反应如何,销路是否畅通,是否符合市场的需要,商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准,此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪:

  ①商品是否满足顾客的需求,顾客的满意度如何。

  ②商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

  ③商品质量是否稳定,能否满足顾客的需求。④商品货源是否来自源头。

  ⑤售后服务是否良好、可靠,对投诉是否能做出迅速反应,索赔是否简便易行。

  ⑥交货是否及时,供货量是否有弹性,交货时间是否合适,能否保证购货所需时间内的正常销售,过早送货会导致库存积压,过迟送货则会出现缺货。

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关键词:采购谈判
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